5 indicateurs clés pour booster la gestion du poste clients

Parce qu’il a un impact direct sur la trésorerie, le poste clients revêt une importance capitale dans la vie d’une entreprise. Sa bonne gestion s’impose comme un élément indispensable dans le pilotage afin de ne pas mettre en péril la santé financière de la société. De l’envoi de la facture, à l’encaissement de la créance, en passant par le paiement et le recouvrement, petit passage en revue des 5 principaux indicateurs permettant d’évaluer la performance de votre gestion du poste clients pour un pilotage optimal.

1. Le DSO ou Day Sales Outstanding

C’est le principal indicateur du poste clients. Il s’agit du délai moyen de recouvrement des créances. 

Il se calcule ainsi : 

DSO = (créances clients / CA TTC) x nombre de jours ouvrés

 

Un faible DSO est toujours préférable, car il traduit la compétitivité de l’entreprise. A l’inverse, lorsqu’il est élevé, il raconte l’important délai qui sépare l’émission de la facture de l’encaissement de la créance avec un risque clairement identifié : le manque de liquidités face aux charges et aux factures fournisseurs. 

Cet indicateur est à suivre de près, car il peut révéler une stratégie de recouvrement inefficace, une insatisfaction client, ou encore des difficultés financières avec un risque d’insolvabilité à terme.

Voici quelques pistes pour améliorer le DSO et préserver votre trésorerie :

  • raccourcir les délais de paiement ;
  • améliorer le processus de recouvrement en prévoyant un plan de relance efficace ; 
  • demander des acomptes ;
  • offrir un escompte pour paiement anticipé ;
  • soigner la relation commerciale pour augmenter la satisfaction client.

2. La balance âgée

Ce document présente la répartition des créances en fonction de leur date d’échéance. Indicateur clé de la performance en gestion du poste clients, la balance âgée est idéale pour établir les priorités de relance et vous permettre d’adapter une stratégie pertinente.

Lorsque la balance âgée indique un nombre important de créances dues depuis plus de 90 jours, c’est qu’il est probablement temps de revoir votre politique de recouvrement.

Il est possible de trier et filtrer la balance âgée en fonction des critères que vous souhaitez cibler en priorité : les mauvais payeurs, les factures les plus anciennes, les factures non échues, etc.

3. Le taux de retard de paiement 

Le taux de retard de paiement correspond au ratio des factures échues sur le montant total de l’encours. Quand le taux est égal à 0, cela signifie que toutes les créances ont été encaissées à la date d’échéance.

Une stratégie de recouvrement peu optimale entraîne un taux de retard de paiement important. Dans certaines entreprises, les délais de traitement peuvent être longs et fastidieux, car certaines tâches comme la diffusion des factures sont gérées manuellement. La solution la plus efficace pour améliorer votre taux de retard de paiement est de dématérialiser tout ce processus. Vous pouvez aussi opter pour des outils de paiement en ligne pour pouvoir encaisser les créances plus rapidement.

Un retard peut également être dû aux difficultés financières du client ou encore à des litiges non résolus. Pour améliorer le taux, essayez d’anticiper et de résoudre les litiges rapidement pour que le client ne bloque pas le règlement de vos factures. Vérifiez également vos conditions de vente et n’oubliez pas de mettre en place des pénalités de retard !

4. Le taux de factures impayées

Les impayés ont une incidence sur le résultat net de l’entreprise. Il convient de mettre en place les mesures adéquates visant à les éviter (pénalités de retard, relance automatique, etc.).

Pour calculer le taux de factures impayées, vous pouvez utiliser la formule suivante : 

Taux d’impayés clients = (pertes de la période + provisions pour créances anciennes et douteuses de la période – reprises de provisions pour créances anciennes et douteuses) / chiffre d’affaires de la période

Un taux de factures impayées correct doit être inférieur à 1 % dans l’idéal. 

5. Le BFR ou besoin en fonds de roulement

Le BFR représente le décalage de trésorerie entre les dépenses et les recettes. Lorsqu’il est maîtrisé, il démontre la capacité d’une entreprise à se développer grâce à ses ressources financières.

Une augmentation significative du BFR sans augmentation du volume d’activité peut s’expliquer par des délais de paiement allongés, un fort taux de créances impayées ou encore d’importants retards de paiement. 

Le BFR est totalement lié au DSO. En effet, pour diminuer le besoin en fonds de roulement, il est indispensable d’agir sur le délai de recouvrement des créances. Plus vite l’entreprise encaisse les factures, plus le BFR sera réduit.

Le BFR se calcule ainsi : 

BFR = stocks moyens + encours des créances clients – encours dettes fournisseurs

La gestion du cash doit être une priorité pour chaque entreprise. Connaître ces indicateurs et les partager à l’ensemble de l’équipe permettra d’identifier les pistes d’amélioration et d’optimiser les processus. Pour développer vos performances en matière de gestion du poste clients, faites confiance à kwote et sa solution clé-en-main de Crédit Management. Grâce à la surveillance en temps réel de vos encours et du suivi optimal de votre taux d’impayés, gagnez en temps et en sérénité !

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