5 indicateurs pour aller plus loin dans le pilotage de son poste clients

1. La qualité de la relation entre credit manager et commercial

Une communication fluide entre le credit manager,  responsable de du crédit client, et les commerciaux, chargés de la vente des produits ou services, est cruciale pour minimiser les risques d’impayés et les retards de paiement :

Comment pouvez-vous évaluer la qualité de votre relation avec un commercial ? C’est simple : demandez-lui son avis !  Voici 5 questions à lui poser : 

1. Quel est mon objectif premier en tant que credit manager ?
2. Quel est mon premier point fort  ?
3. Quel est mon premier point de progrès ?
4. En quoi je t’ai aidé à atteindre ton objectif cette année ?
5. Comment peux-tu m’aider à atteindre mon objectif ?

Afin de pouvoir synthétiser ces retours et en tirer une analyse, il  vous faut construire une grille d’évaluation : 

• définir les niveaux de performance en fonction des réponses espérées
• créer une échelle de notation

Cet exercice est très riche en enseignements, et vous permettra d’avoir un  cadre objectif pour évaluer cette relation, de faire comprendre aux commerciaux qu’ils ont un vrai rôle dans la mise en application de la politique de credit management et de suivre les progrès 

2.L’ environnement juridique

Les conditions générales de vente contribuent à créer un environnement favorable permettant de sécuriser le chiffre d’affaires.

Pourquoi les conditions générales de vente sont-elles si importantes dans la prévention du risque client ? Car : 

• Elles définissent le cadre juridique de la relation commerciale avec un client
• Elles feront foi en cas de litige en étant un élément de preuve des obligations de chacun
• Elles doivent vous donner les moyens d’agir en cas de retard de paiement : pénalités de retard, déchéance du terme, suspension des obligations, réserve de propriété, etc…

Pour savoir si cette prévention juridique est bien en place, il  faut mesurer le taux d’application de vos conditions générales de ventes.

Vous devez comparer le nombre de conditions générales de vente signées par rapport au nombre de clients  

N’oubliez pas de mesurer l’évolution de ce taux ! 

3.L’analyse comparative de son DSO

Se comparer permet d’avoir des points de repère, de se situer et de prendre des mesures d’ajustements afin d’améliorer les performances

Rappel : le DSO mesure le nombre de jours nécessaires pour encaisser les paiements dus par les clients après la date d’émission de la facture

Ce que vous faites forcément déjà, c’est de calculer votre DSO et d’analyser son évolution d’une période à l’autre. Ici, l’analyse comparative va être utilisée pour comparer les résultats de concurrents à votre propre résultat.

Voici comment réaliser facilement cette analyse comparative en 3 étapes :

1. calculer votre DSO de l’année avec la méthode comptable
2. constituer un panel de concurrents qui vous sont comparables à l’aide des annuaires d’entreprises disponibles sur internet
3. récupérer leurs DSO 

Vous avez maintenant les points de repère nécessaires pour comparer votre performance à celle de vos concurrents. N’oubliez de faire cette analyse comparative sur plusieurs périodes afin de déterminer si vous êtes plus performant que vos concurrents au fil du temps. 

Nota: il est possible d’aller plus loin avec une analyse statistique sectorielle globale permettant de visualiser les performances de son entreprise dans son environnement concurrentiel, aussi bien dans son secteur d’activité que dans son milieu géographique

4. Score de connaissance de son TOP 10 clients

L’évaluation des risques de son Top 10 clients est un enjeu stratégique pour l’entreprise !

Il vous faut tout connaître de ces clients incontournable pour le chiffre d‘affaires de votre entreprise :

• activité
• organisation
• éléments financiers et extra financiers
• circuit de validation des factures
• comportement de paiement  des autres fournisseurs

Organiser des rencontres avec eux permet de créer du lien, de faire le point sur leur satisfaction et les prévisionnels de commande tout en récupérant les informations nécessaires à l’évaluation du risque

5. Taux de qualification des retards de paiement

La qualification des retards de paiement permet d‘avoir une connaissance précise  des causes de retard.

Pourquoi est-ce important ?

• Amélioration de la Trésorerie : une connaissance précise des causes permet d‘agir efficacement
• Traitement des Litiges : des informations claires et précises réduisent le délai de résolution des litiges
• Processus Internes Plus Efficaces : la qualification est une base de travail pour améliorer la gestion financière de l’entreprise

Qu’est-ce que le Taux de Qualification des Pièces Comptables ?

Il s’agit du nombre de pièces comptables qualifiées divisé par le nombre total de pièces comptables

Un taux élevé signifie que la majorité des causes de retard sont connues précisément

Comment améliorer ce taux ?

Analyse régulière : Évaluez périodiquement la qualité de cette qualification

Formation continue : Assurez la formation de votre équipe pour une saisie précise des données.

Intégration de technologies : Utilisez une solution de credit management pour un meilleur suivi.