« En France, on ne se rend pas compte de l’importance vitale du cash pour les entreprises »

Bonjour Alain ! Nous partageons un point commun : le credit management c’est toute ta vie, n’est-ce pas ?

Professionnelle, oui : j’ai débuté dans le secteur en 1995 ! Après avoir travaillé pour Royal mail, CMA CGM et d’autres grands groupes, j’occupe depuis 2016 le poste de Credit Manager chez Petit Forestier.

Mais de petit, ce groupe n’en a que le nom puisque nous sommes plus de 5000 collaborateurs présents dans 24 pays, et nous réalisons 1 milliard de chiffre d’affaires.

C’est porteur le froid !

Ce n’est pas n’importe quel froid : c’est le froid Petit Forestier. Pour faire simple, notre activité c’est d’acheter des châssis de camions, de les assembler nous-mêmes dans notre usine en Normandie à raison de 3000 par an, et de louer ensuite cette flotte à nos clients professionnels.

Il faut remettre cette offre dans son contexte : aujourd’hui, même les particuliers font le choix de la location. Il y a quelques années, ce n’était pas le cas ! Nous gérons ainsi plus de 60 000 véhicules dispatchés chez 12 000 clients à qui nous livrons une prestation clé en main.

C’est plus pratique pour démarrer les camions …

Effectivement, et lorsqu’ils ne démarrent plus : nous les prenons en charge.

C’est ça l’accompagnement Petit Forestier.

60 000 véhicules, 12 000 clients, plusieurs entités : le monitoring du poste client doit être un enjeu majeur.

C’est le nerf de la guerre même. Et pourtant, jusqu’à l’intégration de kwote il y a peu, tout se faisait via des documents partagés dans un Drive. Et quand je dis tout, il faut bien entendre tout : nous calculions les DSO à la main, par épuisement du chiffre d’affaires. Idem pour les balances âgées !

Tout cela prenait un temps infini et mobilisait énormément de ressources. Chaque trimestre, les dirigeants de filiales étaient conviés au siège pour faire le point et repartaient avec leur to do list sous le coude.

Même si on peine à imaginer ce que ça devait demander en organisation et en rigueur, il semble que ça n’ait pas empêché le groupe de prospérer…

Non, bien sûr ! Certes il nous manquait un outil, mais nous avons pu composer avec d’autres qualités : une forte présence commerciale, des prélèvements automatiques, une grande solidarité entre les équipes, et un credit manager, moi, qui a fait ses armes à une époque où les solutions comme kwote n’existaient pas.

Je l’ai un peu vécu comme un retour aux sources ! Rires

Comment expliquez-vous qu’un groupe comme Petit Forestier ne se soit pas équipé plus tôt ?

Il me semble que c’est un mal très français. Lorsque J’étais chez CMA-CGM, quelques années mon arrivée, j’ai été confronté à la même situation : aucun outil de recouvrement n’était utilisé.

Il me semble qu’en France, nous ne sommes pas assez conscients de l’importance du cash pour une entreprise. Combien de fois constatons-nous, lors d’un dépôt de bilan, que les retards de paiement sont la cause principale de la faillite ?

Ces délais trop longs sont un mal très français. Les choses changent fort heureusement !

Vous cumulez près de 30 ans d’expérience de credit management, et avez côtoyé de nombreux outils. Pourquoi kwote ?

Il y a parfois des convergences. C’est ce qu’il s’est passé avec les équipes kwote. Lorsque nous avons entamé nos échanges, nous avons rencontré des personnes à l’écoute de notre besoin. Jamais nous n’avons eu le droit à : « voilà notre produit clé en main, mettez-le en place chez vous » comme c’est souvent le cas chez les « gros » du secteur.

Les équipes ont su s’adapter à nos problématiques propres en misant sur la simplicité et l’efficacité.

Aujourd’hui, si on devait mettre des chiffres sur l’intégration kwote chez Petit Forestier ?

Et bien on pourrait en avancer plusieurs :

• Nous avons libéré du temps de travail et sommes passés de 6 à 3 collaborateurs dédiés au credit management
• 25 entités utilisent chaque jour la solution
• Nous avons divisé par 2 les encours les plus importants
• En Pologne, les retards ont été divisés par 2 grâce au lettrage des comptes et la mise en place des relances
• Au Maroc, le délai de paiement moyen est passé de 124 jours à … 84 !
• Les volumes de cash disponibles ont augmenté de 30%

Nous sommes tellement satisfaits, que les prochaines étapes c’est l’intégration de kwote dans salesforce afin de faire remonter les données d’encours, de retard et les indicateurs de comportement de 1 à 5 directement dans la solution.

Et nous souhaitons également mettre en place des modules de formation pour accompagner les nouveaux sur la prise en main de kwote afin qu’ils prennent tout de suite de bonnes habitudes.