Grands Comptes : Piloter la complexité avec méthode

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Dans un contexte économique incertain, où les tensions de trésorerie s’intensifient et les délais de paiement s’allongent, le pilotage du risque client devient une priorité stratégique. Si toutes les entreprises sont concernées, certaines relations commerciales appellent un traitement à part : les Grands Comptes. Massifs, structurants, parfois complexes à suivre, ils concentrent à la fois des opportunités de chiffre d’affaires et des risques d’exposition importants. D’où la nécessité d’une approche spécifique, rigoureuse et outillée.

Qu’appelle-t-on un « Grand Compte » ?

Le terme Grand Compte désigne généralement un ensemble d’entités juridiques appartenant à un même groupe, avec lesquelles une entreprise entretient une relation commerciale consolidée. Ces clients pèsent souvent lourd dans le chiffre d’affaires et représentent un enjeu de rentabilité… mais aussi de maîtrise du risque.

Un Grand Compte n’est pas un simple client avec plus de chiffre d’affaires : c’est un réseau de structures à suivre de manière unifiée, avec une vision consolidée des encours, des risques assurés, des retards et des limites de crédit. Leur gestion nécessite des outils adaptés pour ne pas piloter “à l’aveugle”.

Les caractéristiques d’un Grand Compte

Gérer un Grand Compte, c’est gérer :

Des entités multiples, parfois réparties sur plusieurs pays ou régions.
Des règles contractuelles spécifiques, voire sur-mesure.
Des processus de validation, d’achat et de paiement différenciés selon les entités.
Des risques hétérogènes : certains établissements sont fiables, d’autres en tension.
Des enjeux stratégiques : la perte d’un grand compte équivaut à une perte significative de revenus.

Face à cette complexité, l’enjeu est clair : garder la main sur les flux, les garanties, les indicateurs et les alertes, sans multiplier les outils ou les extractions manuelles.

Gérer les Grands Comptes avec kwote : une réponse opérationnelle

C’est précisément pour répondre à cette problématique que kwote a développé la gestion des Grands Comptes, qui permet de créer des Fiches Grands Comptes (FGC).

Depuis le menu Portefeuille, les utilisateurs peuvent créer une fiche Grand Compte, y rattacher plusieurs clients (filiales, établissements, sociétés sœurs) et suivre en temps réel tous les indicateurs clés, dans une seule interface.

Dans la fiche Grand Compte, on retrouve automatiquement, dans le menu Synthèse :

L’encours : total, en retard, facturé non échu, … avec les écritures associées.
La balance âgée
Les indicateurs de paiement.
Le bloc-notes : pour ajouter des notes globales à votre FGC, mais également voir les notes de chaque fiche client contenue dans le Grand Compte.
Les documents : ceux liés à votre FGC et à chacune des fiches clients qui y sont rattachées.
Les tâches en cours avec le détail des tâches associées à vos fiches clients. Les tâches facilitent la communication entre les équipes, la coordination des actions et le suivi opérationnel.

Dans le menu Risque de votre fiche Grand Compte :

Les crédits internes : avec date de fin et limites.
Les profils payeurs.
Les chiffres d’affaires : année en cours et N-1.
Les délais de paiement.
Le taux de garantie assureur.
Les informations des sociétés d’information (Creditsafe, Altares, Ellisphere…) : délai de paiement, score, score sectoriel, avis de crédit.

Cette vision consolidée permet :

D’identifier en un coup d’œil les entités à risque (retards, score faible, absence de garantie).
De visualiser les limites de crédit de chaque entité.
De suivre les actions spécifiques menées sur chaque entité.
De centraliser les documents et les notes à l’échelle du Grand Compte.
De mutualiser la vision et l’analyse entre toutes les entités du groupe.

Cette structuration centralise la gestion et la stratégie de pilotage, sans perdre la finesse d’analyse nécessaire au quotidien.

Encadré pratique : Statuts & actions associées dans une Fiche Grand Compte (FGC)

Statut observé	Action réalisée dans kwote	Résultat / Objectif
98 écritures en retard dans la FGC	Je clique sur le détail des écritures, trie par montant décroissant, je qualifie mes écritures, j’identifie l’entité responsable et j’ajoute une note explicative sur sa fiche client.	Mon équipe peut prioriser les actions sur les plus gros retards, avec le contexte directement visible.
Ma couverture n’est pas à 100 % alors que le montant total assureur est suffisant	Je vois en un coup d’œil la couverture réelle et constate que certaines écritures ne sont pas garanties.	Je détecte les écarts réels, sécurise efficacement l’exposition et conserve une traçabilité complète dans la FGC.
Encours en forte hausse sur une filiale (vs N-1)	J’ouvre la fiche de l’entité concernée, j’analyse les retards et les montants non échus, j’échange avec le commercial et j’ajoute une note de suivi.	J’alerte en interne sur un comportement atypique, tout en documentant l’analyse.
Absence d’avis de crédit sur un nouveau client	J’effectue un enrichissement via une société d’information (Creditsafe, Altares, Ellisphère,…) depuis la fiche.	Les données sont mises à jour dans la FGC, je gagne du temps et j’améliore ma conformité.
Statut contentieux actif sur une entité	Je filtre toutes les entités du groupe ayant ce statut, j’ajoute un document justificatif, et informe les équipes recouvrement.	Suivi collectif de la situation et meilleure coordination interservices.

Quels bénéfices concrets pour l’utilisateur ?

En adoptant la gestion des Grands Comptes sur kwote, vous bénéficiez d’ :

Une vision stratégique unifiée sur vos plus gros clients.
Un gain de temps dans l’analyse et le reporting.
Une capacité d’anticipation des risques critiques.
Une meilleure communication interne, notamment avec la DAF et la direction commerciale.
Un pilotage plus fin de vos garanties, notamment auprès des assureurs crédit (Allianz Trade, Coface, Atradius…).

En intégrant kwote dans votre processus, vous transformez un défi opérationnel en levier de performance.

Conclusion : De la relation client à la stratégie de groupe

Les Grands Comptes ne sont pas seulement des clients majeurs : ce sont des partenaires business à suivre, accompagner, et sécuriser. Leur gestion dépasse les enjeux du recouvrement pour devenir un exercice d’intelligence économique et de gestion des risques.

kwote offre aux directions financières et aux credit managers une plateforme puissante, évolutive et intuitive pour piloter ces comptes à fort enjeu. Dans un contexte où chaque euro compte, la visibilité, c’est la clé de la décision.