Comment réaliser une prospection efficace et sécurisée ?
Ce n’est un secret pour personne : une bonne stratégie de prospection permet le développement de votre entreprise en assurant un flux de nouveaux clients permanent et l’ouverture à de nouveaux marchés. Toutefois, de la théorie à la pratique, il faut pouvoir compter sur des outils et des actions permettant d’obtenir des résultats quantifiables.
Vous souhaitez connaître les bonnes techniques pour fidéliser vos clients sur la durée ? Découvrez les solutions à mettre en place pour élaborer un plan de prospection efficace et sécurisé.
La prospection : qu’est-ce que c’est ?
Pour avoir une stratégie de prospection, il vous faut un plan d’action en plusieurs étapes ! La première consiste souvent à cibler les prospects qui vous intéressent en leur proposant des offres commerciales qui répondent à leurs besoins. Comme le résume très bien Jack Ma, fondateur d’Alibaba : « s’il y a neuf lapins et que l’on veut en attraper un, il vaut mieux se concentrer sur un seul d’entre eux. »
En fonction des habitudes de consommation de votre lapin, il vous faudra tailler l’offre et les messages commerciaux qui lui correspondront le plus. Emailing, annonces SEA, publicité ou utilisation des réseaux sociaux sont autant de possibilités qui s’offrent à vous. Il faudra donc décider de la stratégie la plus appropriée en fonction des compétences à votre disposition, de votre budget et du temps dont vous disposez. Ne négligez pas non plus l’étude détaillée de la situation financière de chaque prospect ciblé pour éviter de mettre en danger la trésorerie de votre entreprise. En effet, filtrer vos clients potentiels en amont en analysant leur solvabilité vous fera gagner du temps par la suite.
Nos techniques de prospection efficaces
- Identifiez votre cible
Pour définir la liste de contacts de personnes ou d’entreprises que vous souhaitez convertir, il vous faudra identifier votre client privilégié ou idéal type. Autrement appelé “persona”, c’est ce profil particulier que vous allez cibler dans votre stratégie de prospection. Vous identifierez votre cible en modélisant son identité avec des caractéristiques telles que : la tranche d’âge, la personnalité, les canaux de consommation favoris, etc. Cela vous permettra de mettre en place une stratégie de contenus adaptée et efficace.
- Analysez la santé financière de votre prospect
Votre stratégie de prospection doit être la plus efficace possible et il n’est pas envisageable de se passer de l’évaluation de l’état financier de votre futur client. Il est possible d’utiliser des outils clés-en-main tels que kwoting pour établir un état des lieux fiable et complet de vos prospects.
Les données récoltées vous permettent d’évaluer leur solvabilité et de ne pas vous engager dans une relation financière potentiellement risquée pour votre entreprise. Kwoting est un outil précieux lorsqu’il s’agit de repérer les clients insolvables grâce à la quantité d’informations financières mises à votre disposition.
Avec kwoting, vous décryptez leur santé financière et analysez facilement les impacts possibles sur votre business. Vous bénéficiez de l’accès à la plus grande base de données financières renseignée du marché et vous profitez de scores dans une interface très simple à comprendre et à utiliser.
- Soignez votre message
Ce que vous avez à proposer doit être présenté à travers un message clair, ou pitch, reprenant les avantages de votre produit ou service. Ce message doit être le plus précis possible et n’a rien d’improvisé ! Adaptez-le au canal de vente que vous allez utiliser. Pas question de textes à rallonge lors d’une prospection via les réseaux sociaux par exemple. La taille du contenu doit être réfléchie, ainsi que la cadence de vos messages.
- Créez un tunnel de vente
Le tunnel de vente, où entonnoir de vente, va vous aider à créer un parcours par étapes pour mener vos prospects à la conversion. C’est une stratégie qui vise à accompagner un prospect jusqu’à l’acte d’achat. Il faut pour cela :
- Vous rendre visible (référencement, réseaux sociaux, publicité, etc.) ;
- Conserver l’attention de votre client en gardant un contact avec lui et en lui partageant régulièrement du contenu taillé pour lui ;
- Proposer des offres convaincantes et simplifier le passage à l’achat.
- Ajustez votre stratégie de prospection
Ce n’est pas Jack Ma qui le dit mais : le sage change d’avis, le sot s’entête. Au fur et à mesure de votre prospection, prenez le temps de faire un point sur ce qui fonctionne et ce qu’il faudrait modifier. Cela vous permettra d’évaluer la pertinence de votre stratégie. Il faut donc garder un œil sur les principaux indicateurs et savoir modifier un argumentaire ou un texte d’accroche ne fonctionnant pas. N’hésitez pas à recalibrer si vous constatez que vous n’êtes pas en accord avec ce qu’attendent vos clients. Que ce soit par téléphone ou par e-mail, démarquez-vous et soyez flexibles !
Vous l’aurez compris, une stratégie de prospection efficace et bien construite vous permettra de limiter les tâches chronophages et vous aidera à cibler et convertir vos prospects en clients plus rapidement. Vous gagnerez en performance et serez ainsi sûr de développer du chiffre d’affaires qui se transformera en cash.
kwoting est le premier agrégateur de données financières du marché qui vous fournit des scores fiables. Vous décryptez la santé financière et le comportement de paiement de vos clients et analysez facilement les impacts possibles sur votre business. Diffusez une culture cash et assurez un développement commercial serein et efficace.
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